La capacità di comunicare efficacemente con i clienti è probabilmente la singola abilità più importante che i consulenti finanziari possono avere. Coloro che sono in grado di far questo vedranno che le loro pratiche crescono e prosperano, mentre coloro che non possono farlo inevitabilmente falliscono. Ma non importa quanto sia abile a farlo, c'è sempre spazio per migliorare. Puoi ottenere risultati migliori anche con i tuoi clienti inserendo i seguenti semplici suggerimenti in pratica.

Inizia con le orecchie

Una delle abitudini più difficili da rompere quando parli con i clienti è la tendenza a sintonizzarli dopo che cominciano a parlare perché pensi di aver sentito abbastanza per sapere cosa per dire loro. Ascolta prima di formulare la tua risposta. Sarà notevolmente più efficace se il cliente crede di ascoltare tutto quello che dovevano dire prima. Puoi mostrare il rispetto facendo un buon ascoltatore e questo sarà quasi sempre pagato, perché coloro che si sentono rispettati sono molto più propensi ad ascoltare le tue raccomandazioni e fare affari con te. (Per ulteriori informazioni, vedere: Agenti comuni di errori fanno con i clienti .)

- 9 ->

Toni giusto

Molti esperti di conversazione sostengono che le persone sentono il tono di voce più del contenuto effettivo di ciò che viene detto. Anche se la validità di questa affermazione varia in qualche modo tra le persone e il contesto conversazionale, è vero che il tono di voce può determinare l'esito di una conversazione. Mantenere la tua voce allegra e rispettosa può disinfettare molte situazioni potenzialmente volatili e suonare sincera renderà anche il tuo destinatario a prendere seriamente.

Essere contenta di parlare

Uno dei modi più efficaci per convalidare un cliente felice o per disinnescare un cliente irato è iniziare ringraziandoli per esprimere i tuoi sentimenti. Questo ti dà la possibilità di sapere che stai facendo qualcosa di giusto o scopri che qualcosa è sbagliato. In entrambi i casi, non saprai se non ti dicono. Ogni bit di feedback del cliente vi offre una possibilità per migliorare il tuo rapporto con loro e gli altri. E vincerai quasi ogni volta se ti ringrazio per esprimersi in modo sincero. . Soggiorno al loro livello

Non c'è niente di più fastidioso di esprimere i tuoi sentimenti genuini a qualcuno e di farti parlare di te un tono condiscendente. Mai parlare a un cliente, alla prospettiva oa chiunque altro, per questo. Ti fa sembrare snobbante e incrollabile. Un'altra chiave è mantenere il livello di gergo finanziario utilizzato a un livello gestibile per una laica. La cerimonia eloquente circa la quantità di alfa che hai iniettato nel portafoglio del tuo cliente a causa di tutti quei spread inverso rapporto che hai scritto non sarà quello di impressionare il tuo cliente a meno che forse non sono traduttori veterani di derivazione stessi.Ricorda K. I. S. S. (Keep Simple, Stupid).

Lingua del corpo

Qualsiasi coach sociale vi dirà che la tua posizione, la tua posizione e l'espressione forniscono una chiara indicazione se stai ascoltando, con quale attenzione e come stai ricevendo le informazioni che si sente. Le braccia incrociate possono essere facilmente interpretate come un segnale difensivo. Se hai una tendenza naturale per farlo, consideri di fare qualcosa di diverso con le braccia. Se ti senti più naturalmente con le braccia incrociate, assicuratevi di fornire altri segnali che state ascoltando, come i riconoscimenti verbali e il contatto costante dell'occhio. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come i consulenti finanziari perdono i clienti .) Destro a te

Il modo più efficace per dimostrare di aver ascoltato ciò che un cliente sta dicendo è parafrasando ciò che disse. Se sono d'accordo con la tua parafrasi, allora hai sentito correttamente. Se no, allora ti correggeranno. Poi faccia di nuovo, incorporando la loro correzione questa volta. Continua a ripetere fino a quando non lo farai bene. Ma di solito non è una buona idea finire la frase del cliente per loro, perché la ricerca mostra che questo può essere disempowering e fastidioso. Tuttavia, a volte può essere garantito se il cliente cerca di descrivere qualcosa di tecnico che non sa esattamente come quantificare, ad esempio nel seguente dialogo:

Advisor: "Quindi ti senti insoddisfatto con il tuo contratto di rendita ? "

Cliente:" Pensavo che avremmo fatto quello che mi hai mostrato dove avevano qualcosa che pagava secondo un tasso di crescita garantito del 7%, il … il … "

Consigliere:" Il beneficiario vivente . "

Client:" Sì, è così. "

La chiave è assicurarsi che il cliente probabilmente si sentirà aiutato dalla tua interiezione piuttosto che infastidito.

. Il tuo staff Se la tua impresa è qualcosa di simile a molti altri, là e / oi tuoi partner sono probabilmente più dotati nel trattare con le persone. Ma puoi anche impiegare persone analitiche per natura e le cui forze si trovano in altre aree, come il numero di crunching o la gestione del portafoglio. Assicurarsi che tutti coloro che potrebbero avere a che fare con i clienti direttamente sono tenuti ad un livello minimo di professionalità. Puoi rendere questa una delle politiche ufficiali della tua azienda creando un elenco di regole relative all'interazione con i clienti. Ad esempio, è possibile mandare che tutti i messaggi client devono essere restituiti entro un determinato periodo di tempo. Oppure che tutti i clienti dovrebbero essere indicati come signor, signora o signora, a meno che non insistano altrimenti o siano ben noti dal tuo personale.

AD:

E può essere necessario agire personalmente in qualche caso. Se l'analista ti dice che le aspettative del cliente sono da qualche parte profonde nel regno della fantasia e questa persona ha la tendenza ad essere sbarrata, allora tu o qualcun altro nel tuo ufficio potrebbe essere necessario agire come un buffer per lui o lei in modo che il cliente viene comunicato al cliente in modo più morbido.Anche se questo è logistico non sempre pratico, può essere necessario in alcuni casi semplicemente mantenere uno o più associati di interagire direttamente con i clienti se le loro abilità sociali o di comunicazione sono scarse. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Consulenti: evitare questi errori comuni

.) Sebbene i suggerimenti elencati in questo articolo possono essere strumenti preziosi per comunicare con i clienti, non sostituiscono la nitidezza mentale e la chiarezza del pensiero. Se si lotta con ADHD, PTSD o altri problemi mentali che possono ostacolare la tua capacità di pensare e comunicare in modo efficace, allora il medico potrebbe essere in grado di aiutarvi (o forse uno dei tuoi associati) con farmaci appropriati che possono ridurre gli effetti di tali condizioni . Una mente chiara e concentrata è il fondamento di tutta la comunicazione efficace e per alcune persone questo non è possibile solo senza un adeguato trattamento. La linea di fondo

La comunicazione efficace con il tuo personale e con i clienti è il legame vitale della tua attività. Se hai lottato in questa zona, devi lavorare per mettere in azione questi suggerimenti. (Per ulteriori informazioni, vedere:

Come essere un consulente finanziario superiore

.)