Se sei attualmente un professionista finanziario con un libro di clienti o un novizio cercando di costruire il tuo libro, hai mai pensato di concentrare i tuoi sforzi su un particolare tipo di client?

Se si è, si potrebbe chiedere dove cominciare. In fin dei conti, avrai a che fare con questi individui per il resto della tua carriera, quindi hai dovuto fare le scelte giuste sin dall'inizio.

Un posto da cominciare è all'interno della base clienti. Ti mostreremo come affinare il tipo di clienti che desideri.

AD:

Sifting for Gold Innanzitutto inizia la stampa di un elenco dei tuoi clienti. Si potrebbe desiderare di afferrare alcuni evidenziatori di vari colori. Utilizziamo verde, giallo e rosa. Ora, scendi lentamente l'elenco e si fermi ad ogni nome. Immagina che cosa sia come lavorare con ogni persona.

Diciamo che la prima è la signora Jones. È piacevole, aperta a nuove idee e impegnata a seguire il piano che hai messo insieme. Quando i mercati si prendono in giro, capisce che la volatilità è solo una parte dell'investimento a lungo termine. Lei ha fatto riferimento a qualche collaboratore e continua a sparare i soldi ogni mese. Se tutti i tuoi clienti fossero come lei, la vita sarebbe pesca. È un pizzico d'oro. Evidenziare questo: verde.

AD:

Seguente della tua lista è Mr. Smith. Quando si chiama, raggiungete gli antiacidi. Lui si lamenta delle tue tasse, come il prossimo fa più sui suoi investimenti di lui e come il ragazzo sulla radio ha detto che le tue raccomandazioni puzzano. Vuoi più come lui? Diamine no! Evidenziare questo: rosa. (Per la lettura correlata, vedere Affronta efficacemente i clienti difficili .)

Alcuni altri clienti probabilmente andranno da qualche parte tra la signora Joneses e il signor Smiths. Evidenziare questi clienti: giallo.

AD:

tratti comuni Rivediamo ora i clienti nel gruppo verde. Cercare le connessioni tra questi clienti, ad esempio:

• Sesso
• Stato occupazionale
• Generazione X
• Baby boomer
• Proprietario aziendale

Le possibilità sono infinite e questo è solo l'inizio. Successivamente, è necessario ottimizzare i risultati.

Supponiamo che le donne, dai 35 ai 55 anni, costituiscano la maggior parte del tuo gruppo "verde". Cosa hanno in comune? Alcune comuni potrebbero essere la loro condizione civile, occupazione, patrimonio netto, numero di dipendenti (se esistono) ecc. Ad esempio, diciamo che la maggioranza dei vostri clienti d'oro è un singolo imprenditore. Adesso hai qualcosa da affondare i denti in: donne, dai 35 ai 55 anni, singoli, imprenditori.

Dopo aver fatto questo esercizio con il tuo gruppo "verde", fai lo stesso con il gruppo "giallo". Potresti scoprire alcuni altri grandi clienti che hanno bisogno solo del vostro tempo per diventare clienti "verdi". (Per maggiori informazioni, leggere Targeting Customers Ideal .)

Considerando le preoccupazioni del cliente Il tuo prossimo passo sarà quello di considerare quali sono i problemi finanziari che questi clienti condividono.

Alcuni di essi potrebbero essere:

• Healthcare
• Disabilità
• Volatilità dei redditi
• Pensionamento

Per affrontare queste preoccupazioni potresti offrire prodotti come:

• Assicurazione medica
• assicurazione
• Certificati di deposito
• IRA tradizionali
• Pensione semplificata dipendente (SEP)
• Keogh Plans

Clonare i tuoi migliori clienti problemi comuni e come soddisfare le loro esigenze, vorrai più persone come loro.

Un approccio proattivo è quello di scoprire quali organizzazioni appartengono:

• Organizzazioni professionali
• Club sociali
• Fondazioni benefiche

Una buona strategia è di essere coinvolti in queste organizzazioni. Esistono diversi modi per farlo:

• Scrivere articoli per le loro newsletter . La maggior parte delle organizzazioni ha una newsletter mensile ei loro redattori sono quasi sempre alla ricerca di pezzi interessanti che si riferiscono ai loro membri. Assicurati di includere il tuo numero di contatto nell'articolo e, se possibile, una foto è spesso utile.
• Offerta per parlare . I presidenti del programma spesso hanno bisogno di altoparlanti. Fai sapere che sei disponibile, anche come sostituto nel caso in cui la persona pianificata non si presenta.

In entrambi i casi, la rete funzionerà sicuramente. Tuttavia, nel tempo si avvicinerà a persone che sono i tuoi clienti ideali. In alcuni casi, potresti essere l'unico consulente finanziario che conosce, ma anche se non decidono mai di lavorare con te, almeno hai contribuito a una causa valida. (Per ulteriori informazioni sulla creazione di clientela, vedere Alternative alla chiamata fredda .)

Che cosa succede se non ho clienti? Supponiamo che sei nuovo al lavoro e non hai clienti. Nessun problema. È possibile determinare la tua nicchia utilizzando la stessa strategia. Ad esempio, qual è il tuo hobby n.

Diciamo che vivi e respiri il golf e conosci i professionisti di golf a tutti i percorsi per miglia in giro. Questi ragazzi possono accoppiarsi per un giro di golf con prospettive qualificate. Che cosa succede generalmente quando sei in giro in un carrello da golf per tre o quattro ore? Prima o poi l'altra persona chiederà: "Cosa vuoi per vivere?"

Immagina quanto sia grande per sentire i clienti che sono appassionati del gioco come te.

Non succederà durante la notte, ma dopo che la gente ti vedrà intorno al club, ti sentirai come ti conosce e sarà più probabile che ti scelga quando hanno bisogno dell'aiuto di un professionista finanziario.

Conclusione Seguire questi passaggi e sarai sulla strada per sviluppare un mercato produttivo e soddisfacente di nicchia che sarà ricco di grandi clienti. (Per ulteriori informazioni, consulta Mantenere clienti attraverso buoni e cattivi .)