Con un ambiente di raccolta fondi sempre più competitivo, la centricità dei clienti sta giocando un ruolo sempre importante nei servizi che le aziende di asset management forniscono. La cura degli investitori esistenti non dovrebbe più essere considerata periferica alla gestione del portafoglio, ma considerata un servizio critico per i gestori che cercano di acquisire e mantenere con successo i clienti ad alto valore patrimoniale netto. La qualità delle funzioni non correlate alla performance, come le relazioni degli investitori e il marketing, è ora considerata un fattore differenziato per i gestori di asset che competono per catturare il capitale investitore. Di seguito sono riportati tre manager strategici che possono adottare per gestire i propri clienti in modo più efficace in risposta al cambiamento delle relazioni degli investitori.

Mentre la generazione dell'alfa è fondamentale, le imprese devono evolvere oltre un rapporto transazionale con gli investitori per ricostruire la fiducia con la propria clientela. La crisi finanziaria ha portato ad una base di investitori altamente insoddisfatta che richiede una maggiore trasparenza e un allineamento degli interessi. La seguente dichiarazione di Judith Poskinoff, co-fondatore del fondo fondi di fondi Pacific Alternative Asset Management Co., incapsula il sentimento attuale: "Penso che la performance sia di grande importanza. Ma passerò un fondo di decimo massimo per un fondo con termini più flessibili e migliori e maggiore trasparenza. “

In risposta, molti fondi hedge prominenti precedentemente noti per la loro opacità hanno rivisto le loro strategie di IR e di gestione del rischio per accogliere le priorità spostanti dei loro clienti. Esemplificando questo sono alcune delle aziende di primo livello in

Alpha Magazine

's 2015 Hedge Fund Report Card. Ad esempio, TCI, Citadel e Magnetar Capital hanno adottato politiche più favorevoli agli investitori dopo la crisi. La creazione di condizioni di liquidità più favorevoli, l'accesso al team di investimenti e la creazione di portali online per gli investitori sono solo alcune delle molte iniziative che hanno contribuito al loro aumento delle posizioni negli ultimi anni. Inoltre, più società a più miliardi di dollari stanno assumendo impieghi PR a tempo pieno per attrarre e mantenere gli investitori con messaggi chiari e coerenti. Tali imprese erano in grado di individuare e adattarsi con successo alle preoccupazioni dei loro investitori e, in tal modo, hanno migliorato notevolmente la loro reputazione.

Costruire un marchio Più spesso che le buone prestazioni sono un prerequisito per l'acquisizione di nuovi investitori. Tuttavia, la potenza del brand consente ai gestori di asset di costruire le imprese che durano. Un confronto tra i più grandi hedge fund del mondo ei fondi hedge di altissima performance dimostra rapidamente che non c'è sovrapposizione tra il più grande e il migliore. Tutti i fondi hedge avranno un'esperienza di buone e cattive performance nel corso del tempo, ma quelli che creano un marchio di fiducia e di esclusività sono quelli che non hanno significativi flussi di capitale durante gli anni scorsi.

La valutazione del marchio, quindi, è altrettanto importante quanto le metriche quando si tratta di acquisire nuovi investitori e di mantenere quelli attuali. Da decenni, le società pubbliche hanno utilizzato loghi, taglines, pubblicità, social media, interviste e eventi per costruire la consapevolezza del mercato e stabilire reputazione di "blue-chip". Le imprese possono ora creare con precisione impronte digitali attraverso nuove regole di marketing consentite dalla legge JOBS e l'espansione di piattaforme online; è giunto il momento per i manager di adottare un approccio strategico per la commercializzazione e la creazione di marchi.

Adottare nuove tecnologie

La globalizzazione e le nuove opportunità attraverso le frontiere geografiche richiedono strumenti per razionalizzare i processi coinvolti nell'integrazione e gestione degli investitori. Purtroppo, molte aziende oggi soffrono di processi manuali e manuali che impediscono la cattura dei dettagli del cliente in modo efficiente e conforme. Poiché molti di questi processi richiedono un coordinamento tra i reparti disparati (vendite, relazioni degli investitori, conformità), sono anche soggette a errori. I risultati stanno a bordo dei ritardi, costante avanti e indietro tra l'impresa e l'investitore e un'esposizione indesiderata al rischio di reputazione.

I flussi di lavoro automatici e un'interfaccia utente comune per l'invio e la ricezione dei dati del cliente fanno molto per alleviare questi problemi. La verifica di identità integrata, le firme digitali e l'accesso conforme ai materiali sensibili offrono non solo il numero minimo di punti di contatto che un investitore deve subire, ma anche la centralizzazione di tutte le interazioni tra imprese e clienti. Il risultato complessivo è una base di investitori più soddisfatta e una significativa riduzione del time-to-value per tutte le parti coinvolte.

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